Storytelling para Negócios – Contar Histórias Converte!

storytelling para negócios

Storytelling Para Negócios? Contar Histórias Atrai, Conecta e Fideliza e Converte. Minha História Vai Te Convencer (ou Converter)…

As possibilidades do Marketing de Conteúdo se mostraram tão animadoras que, sem perceber, a maioria de meus artigos na Marketing Digital são sobre Conteúdo… E, dentro da estratégia de Marketing de Conteúdo, a força de uma possibilidade se destaca: o storytelling para negócios.

Vou apresentar uma situação de 2 formas. Primeiramente, apresentarei tudo de forma sintética e direta. Depois, apresento a mesma coisa por meio de uma pequena história. Leia as duas e diga se funciona ou não, ok?

Aí partimos para um exercício que, certamente, comprovará minha teoria.

A forma direta: meu currículo

Meu nome é Aleksander Lopes de Moraes, mas uso Alex Moraes, pois é mais curto e fácil de memorizar.

Sou do Rio de Janeiro, mas mudei de lá há mais de 20 anos, primeiramente para Brasília e, depois, para Orlando, nos Estados Unidos.

Mudar para os Estados Unidos foi a realização de um sonho que eu tinha desde pequeno.

Sou sócio da agência digital de meu irmão, em Brasília, que ele montou em 2000. Ela tem um histórico de trabalhos muito bem sucedidos na capital.

Hoje, em 2019, tenho 55 anos. Comecei no Marketing Digital antes mesmo de entrar de sócio da agência, com o site GreenCard.com.br. Com 48 anos criei a MarketingDigital.com.br, para tratar do assunto que sou especialista, Marketing Digital.

Agora, tudo isso no formato de história (super resumida). Storytelling para Negócios

Nasci no Rio de Janeiro, onde tive uma infância bem humilde, mas extremamente feliz.

Meu pai voltou a estudar aos 40 anos, se formou e foi aprovado em um concurso para trabalhar em Brasília.

Nós nos mudamos para Brasília e 2 anos depois meu pai foi designado para trabalhar 2 anos nos Estados Unidos.

Para meu pai era a realização de um sonho, pois o pai dele foi ferido durante a segunda guerra mundial e ficou meses nos Estados Unidos se tratando.

Meu pai era criança, assim, para ele, tudo que vinha dos Estados Unidos era bom, seu pai curado, voltou cheio de presentes bem inusitados para a época, como rádio, bicicleta, geladeira e muitos outros. E ainda chegou cheio de medalhas, pois foi tratado como herói de guerra. Ele passou essa paixão para a gente. Nossa família viveu 2 anos de sonho por lá.

Meu irmão iniciou seu curso de Design ainda nos EUA, na Universidade de Maryland, e completou na UnB, federal de Brasília. Assim, que se formou, ele abriu uma agência de design na capital, e mais tarde eu entrei de sócio dela e ampliamos os serviços para também oferecer serviços como agência digital. Nosso primeiro projeto online foi a GreenCard.com.br, um portal sobre os Estados Unidos. Apesar de trabalhar em Brasília, nós nunca prestamos serviços de marketing para o governo ou órgãos públicos.

O serviço principal da Green Card era a inscrição na Loteria Americana de Green Cards e, em mais uma surpresa da vida, fui sorteado e desde 2001 moro nos EUA. Continuei, porém, a ter o brasil como foco de meus negócios.

Entra em cena o Marketing Digital.

Em 2003 eu comprei o domínio MarketingDigital.com.br. A indústria não tinha esse nome à época, mas desde que eu percebi que os celulares trariam uma revolução para o internet marketing eu apostei que tudo viraria digital. Ouço que dei sorte, mas acho que tive o mérito de parar e pensar.

Apenas em 2012 consegui lançar o site, que teve um crescimento meteórico. Em 2016, porém, meus pais adoeceram ao mesmo tempo, e tive que voltar para o Brasil para, com meu irmão, cuidar deles. O site ficou parado 3 anos e só conseguimos voltar com ele em fins de 2019.

Éramos o 1º resultado das buscas para marketing digital e também para diversos outros termos relacionados. Caímos para o 20º lugar, mas montamos uma estratégia incrível para nosso retorno.

Você estar aqui, lendo este texto, mostra que estamos no caminho certo…

Se você quiser saber a história completa leia o empreendedor improvável, a história de como empreender mudou minha vida.

Possíveis percepções e preconceitos

Pense comigo. Primeiramente, eu descrevi meus passos no Empreendedorismo sem justificativas, somente como tópicos. Vamos pensar as primeiras coisas que, provavelmente, viriam à cabeça das pessoas. Por exemplo:

  1. Sou Carioca > Marrento!
  2. Sempre tive o sonho de morar nos Estados Unidos > Não dá valor à sua pátria!
  3. Sou sócio de uma agência digital em Brasília há 19 anos> Trabalhando para o governo é fácil!
  4. 55 anos > Velho para a internet!
  5. Greencard.com.br e MarketingDigital.com.br > Com esses domínios tudo é muito fácil.

Depois, com a história, como ficam as percepções?

O storytelling para negócios se justifica porque todos nós somos cheios de preconceitos ou pelo menos precipitados em nossas conclusões. Principalmente hoje, com tanta polarização de opiniões. Como eu quebrei possíveis resistências aqui? Contando a minha história real.

  • Carioca Marrento.

    Essa percepção é difícil de quebrar, sinto que muitos odeiam amar o Rio e os cariocas, hehe. Olha a marra aí… O que eu fiz? Falei da minha infância humilde, da mudança para Brasília e de lá para os Estados Unidos.

  • Sonho de morar nos Estados Unidos > Não dá valor ao seu país.

    A história de meu avô é positiva e emocionante. Eu também já morei lá e fui feliz. Complementei dizendo que sempre empreendi no Brasil.

  • Tenho uma agência digital há 19 anos em Brasília > Trabalhando para o governo é fácil.

    Deixei claro que nunca prestei serviço de marketing para governo ou órgãos públicos.

  • 55 anos > Velho (principalmente para internet)

    Outra realidade que é imutável. Tento, com a história, mostrar que isso se traduz em experiência, que hoje repasso ao trabalhar com foco em educação.

  • Greencard.com.br e MarketingDigital.com.br > Com esses domínios tudo fica fácil.

    É indiscutível que um bom domínio ajuda muito. Agora, falei que comprei o domínio MarketingDigital.com.br antes de a indústria adotar este nome. Isso mostra que eu estava alerta e me antecipei à uma tendência. Falei, também, que tive de parar o trabalho por um problema de saúde na família despencamos para o 20º lugar, assim, o domínio ajuda, mas nem tanto.

O que o storytelling para negócios não faz e o que deve fazer

Note que contar histórias não é se justificar, nem tampouco se desculpar. Você tem que analisar todas as possibilidades de aceitação da mensagem, boas ou não tão boas.

A boa história deve sempre encaminhar novas e melhores percepções, a fim de estabelecer autoridade, criar conexões e bons relacionamentos.

Da Greencard para cá, eu uso o conteúdo como figura central nas estratégias de marketing que utilizo em meus negócios próprios e nos dos clientes da minha agência, sempre de forma bem-sucedida.

Hoje, resolvi diminuir o trabalho como agência e focar na educação, porque isso é o que me move, o que sinto ser o trabalho que quero fazer pelo resto da minha vida.

É provável que eu tenha conseguido quebrar algumas resistências suas e direcionar algumas percepções. Se, de alguma forma, você se identificou com uma ou mais partes da minha história, consegui criar uma conexão. E conexões geram confiança. E confiança gera negócios. Isso é a demonstração real do poder da história.

É isso que sua história deve fazer. Tocar a audiência, gerar conexões, desfazer percepções negativas ou ideias preconcebidas e criar um ambiente propício para relacionamentos e negócios.

Primeiramente, garanto que todos nós temos boas histórias para contar. Todos nós temos habilidades ou conhecimentos específicos. Todos nós Histórias com conteúdo emotivo ou meramente descritivo, com vitórias e derrotas, como tudo na vida. Para a sua marca ou seu negócio, as histórias devem abrir portas para que você possa vender suas posições, sua expertise, seu conhecimento, seus produtos.

E as histórias mudam o mundo. Note que histórias não precisam ser textos longos, livros ou novelas. Com competência, você pode contar histórias muito fortes em pouco tempo ou pouco texto. Vou mostrar um exemplo excelente, em um vídeo com menos de 4 minutos daqui a pouco.

Como Funciona a Percepção?

Antes de tudo, pense que, em se tratando de storytelling negócios, como sempre a audiência sempre se pergunta o famoso WIIFM, “what´s in it for me”, algo do tipo, “o que eu ganho com isso?” ou “o que eu tenho a ver com isso?” A sua história deve sempre deixar isso bem claro: porque devem confiar em você ou porque considerar você, seu produto ou seu serviço como uma boa escolha.

Vamos analisar como funciona a percepção? Note que não estou julgando você ou as pessoas que menciono. Somos previsíveis. Cada um de nós é muito do retrato do outro. Eu garanto que você vai se surpreender.

Já vimos o que poderiam ser as percepções pré-concebidas da minha história, mas se eu te mostrar que funciona sempre, inclusive com você, eu te convenço?

Diga – sinceramente – como você analisaria a notícia-exemplo que vou dar, ok?

Anote as 3 primeiras percepções que vierem à sua cabeça. Libere-se para pensar até mesmo coisas politicamente incorretas. As respostas vão ficar com você, não precisa me dizer. Faça isso, vai ser interessante…

Moradores da comunidade XYZ ateiam fogo a pneus e fecham avenida, após morte de morador.

Anotou suas 3 percepções? Anotou mesmo? Beleza, então assista agora este pequeno vídeo e volte depois. Não vale se adiantar e ler o que vem depois do vídeo, vou até dar uns espaços para você não cair na tentação. Clique abaixo e assista o vídeo.

Excelentes vídeo e música do rapper Projota, com a participação da Negra Li. Procure no Youtube: “O homem que não tinha nada – Projota videoclipe oficial” para assistir.

Forte, né? E aí, essa história mudou alguma percepção do que você anotou? Minha experiência no storytelling para negócios diz que, certamente, sim…

Pesquisei diversos casos semelhantes nas buscas a fim de demonstrar meu ponto, e listo a seguir os 4 comentários mais comuns envolvendo essa notícia ou semelhantes:

  • Devia ser vagabundo.
  • A polícia mata mesmo, não quer nem saber.
  • Rap e Funk estimulam toda essa violência.
  • Protesta, mas não fecha o trânsito.

Outras curiosidades que destaco dessa minha pesquisa:

  • Os títulos nos jornais e revistas eram rasos, porque focavam muito mais no fechamento do trânsito, do que na morte de uma pessoa.
  • Os comentários com mais concordâncias eram de pessoas que nitidamente não leram o conteúdo todo da notícia.
  • Só com o título, grande parte das pessoas já definiu que o morto era um ladrão, que foi morto pela polícia e que, de alguma forma, rap e funk estimularam o ocorrido.
  • E protesta, mas não fecha a passagem… é o típico WIIFM. O que eu tenho a ver com isso? Eu só quero chegar em casa…

Somos assim, temos preconceitos, que são percepções estabelecidas antes mesmo de conhecermos o caso específico, a verdade, os fatos. Algo do tipo, você, Alex, 55 anos, ouve rap?

Depois do vídeo

E depois do vídeo? O meio da mensagem foi um rap, que optou por não devolver com agressividade a violência do descaso. O refrão é meio que um perdão. “O ser humano é falho, hoje mesmo eu falhei, ninguém nasce sabendo, então me deixe tentar!

O homem que não tinha nada era um trabalhador humilde, que tinha nome – Josué, tinha família e tinha fé e que foi morto por um dependente químico, que também não tinha nada. E nada de polícia, nada de vagabundagem e, se a música participou de algum jeito, foi com um rap contando de forma incrivelmente sensível e competente uma história triste que pode até ser baseada em fatos reais, já que se acontecimentos assim são muito frequentes.

E isso indignou e indigna muita gente que vive situações semelhantes frequentemente. Eles protestam pois veem pessoas morrerem por nada, e lutam contra o descaso, da forma que podem, implorando por atenção e ações.

As Percepções no Storytelling para Negócios

Nosso exemplo, apesar de bastante comum, é uma peça de ficção, e este é um texto sobre negócios. Por favor, não tome essa mudança de foco como descaso.

Assim, voltando para os negócios, é fato que as pessoas levam para os negócios as mesmas percepções e princípios que as guiam em suas vidas, pelo menos em um primeiro momento.

Humanos somos antes de tudo precipitados, emocionais, teimosos, tendenciosos… Como virar o jogo de uma primeira impressão negativa? Como transformar um contato em um contrato?

A resposta é: use histórias. Suas histórias devem tocar as pessoas, humanizar as conexões, desfazer percepções negativas ou ideias preconcebidas e criar um ambiente propício para relacionamentos e negócios.

Uma frase judaica diz que: “Quem salva uma vida salva o mundo inteiro”. Assim, se sua história melhorar a vida ou o negócio de pelo menos uma pessoa, o mundo inteiro agradece.

O trabalho solitário de criar conteúdos, assim com a opção também por vezes solitária de os consumir, pode gerar mudanças de percepção que extrapolam a individualidade. E é por isso que as boas histórias são compartilhadas.

Como fazer sua história ser um fator de encaminhamento ou mudança de percepções

O storytelling usado para negócios exige passos bem definidos. Para contar suas histórias e transformá-las em ferramentas de conexão com seu cliente, algumas percepções e ações são primordiais:

  • Conheça e entenda sua audiência.
  • Identifique e personalize seu cliente ideal.
  • De modo específico, crie conteúdos que respondam às perguntas dessas personas e, principalmente, que apresente soluções para suas angústias.

Crie histórias e conteúdos para conquistar autoridade.

  • Não se preocupe se o tom for emotivo. Boas histórias podem emocionar tanto o emissor como o receptor. Permita-se produzir e consumir histórias emotivas. Contudo, tenha cuidado com o tom de voz para negócios, veja como o exagero na emoção pode ser um problema neste artigo.
  • Conte histórias reais, já que as falsas podem ser eventualmente identificadas. As fake news não estão em alta? Agora, você tem que saber criar um clima para a história… Se eu falasse que ia te mostrar um rap com uma história bem emocionante você se interessaria?
  • Você tem boas histórias para contar. Suas histórias podem mudar a vida e/ou os negócios das pessoas.
  • Crie histórias que inspirem, até porque boas histórias geram conexões e são mais facilmente compartilhadas.
  • Escolha, entre seus leads, aqueles que você identifica como os clientes (pessoas) ou contas (empresas) ideais e faça-os propostas irrecusáveis.
  • Você esperava que um cara de 55 anos usasse como exemplo um rap? Se você realmente quisesse fazer negócio comigo, poderia, por exemplo, pesquisar meus perfis nas redes sociais para saber peculiaridades minhas, meu o gosto musical pelo meu Spotify, hobbies, causas…

Foi assim, estudando minhas possibilidades, analisando profundamente as empresas cujas contas eu deseja ganhar, sua forma de fazer negócios, seus princípios e também as características dos tomadores de decisão delas, que produzi propostas bem específicas, que redundaram em contratos com algumas das maiores empresas brasileiras.

Conheça sua audiência. Só assim o storytelling para negócios funciona.

O caminho começa e termina por conhecer sua audiência, já que só assim você conseguirá se conectar e se relacionar efetivamente com ela. Assim:

  • Descubra em sua área de atuação os principais pontos de atrito, as maiores dúvidas e as angústias peculiares à maior parte de sua audiência.
  • Então crie conteúdos e histórias que destruam preconceitos e/ou percepções que não se aplicam e direcione-os para a sua visão, estabelecendo, assim, sua autoridade.
  • Dessa forma, atraia leads, os seus clientes potenciais.
  • A fim de fechar negócios, parta para descobrir dores e necessidades específicas dos clientes potenciais.
  • Descubra o(s) perfil(is) do(s) tomador(es) de decisão e analise-o(s) profundamente.
  • Produza, então, uma proposta (de negócios ou de valor) que toque em importantes pontos de conexão e apresente ideias que mostrem claramente que você, e seu produto ou serviço, são a opção ideal para este cliente.
  • Apresente essa proposta como uma história, isto é, use o storytelling para negócios.

Sua história precisa ter uma proposta

Uma proposta é um documento quando é genérica, mas é um conteúdo quando é pensada como uma carta de vendas, uma sales copy. Para a produção deste tipo de conteúdo usa-se uma técnica denominada copywriting (não confundir como copyright).

O storytelling só funciona se cada pessoa tocada pela história, isto é, se ela sentir que aquela história foi produzida especialmente para ela. Isso vale para as propostas. Por isso, todas palavras, exemplos e pedaços da história devem ter um objetivo, como personagens no fluxo de uma história. Dessa forma, essa ação, mais tarde, será referenciada como uma história de sucesso.

A história  é muito mais efetiva e forte que a interrupção das propagandas, e principalmente que a auto exaltação comum aos maus conteúdos de marca.

Partir de histórias diminui a distância entre o seu cliente e você e, como resultado conquistamos uma proximidade que chamamos de conexão. Assim, conte histórias e conecte-se. Se o resultado der match, vender será o menor de seus problemas.

Em conclusão, essa a minha história sobre Storytelling para negócios. Espero que você tenha gostado.

Ficarei muito satisfeito se você comentar. Vamos conversando.

Co-fundador da MarketingDigital.com.br, Alex Moraes é especialista em Marketing Digital. Após diversas conquistas na prestação de serviços na agência digital de seu irmão, o designer Anderson Moraes, mudou o foco da empresa, a Clicktime Marketing e Design, para a educação. A MarketingDigital.com.br é um hub de troca de informações, com muito conteúdo próprio e de parceiros, glossário, guia de prestadores de serviços (agências e profissionais), agenda de cursos e eventos e tudo mais que se refira a Marketing Digital.

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