Storytelling para negócios? Porque contar histórias atrai, conecta, fideliza e converte. Minha história vai te convencer (ou converter)…

As possibilidades do Marketing de Conteúdo se mostraram tão animadoras que, sem perceber, a maioria de meus artigos na Marketing Digital são sobre Conteúdo… E, dentro da estratégia de Marketing de Conteúdo, a força de uma possibilidade se destaca: o storytelling para negócios. Esta é a 2ª e última parte desta série sobre storytelling.

Primeiramente contei minha história e o que me fez perceber que conteúdo é o que de mais importante você oferecer ao visitante. Agora, vou mostrar como isso funciona para negócios.

Vou apresentar uma situação de 2 formas. Primeiramente, mostro tudo de forma sintética e direta. Depois, apresento a mesma coisa por meio de uma pequena história. Leia as duas e diga se funciona ou não, ok?

Aí partimos para um exercício que, certamente, comprovará minha teoria. A única certeza é que o empreendedorismo mudou minha vida.

A forma direta: meu currículo

Meu nome é Aleksander Lopes de Moraes, mas uso Alex Moraes, pois é mais curto e fácil de memorizar.

Sou do Rio de Janeiro, mas mudei de lá há mais de 30 anos, primeiramente para Brasília e, depois, para Orlando, nos Estados Unidos.

Mudar para os Estados Unidos foi a realização de um sonho que eu tinha desde pequeno.

Sou sócio da agência digital de meu irmão, em Brasília, que ele montou em 2000. Ela tem um histórico de trabalhos muito bem-sucedidos na capital.

Hoje, em 2020, tenho 56 anos. Comecei no Marketing Digital antes mesmo de entrar de sócio da agência, com o site GreenCard.com.br em 2000.

Com 49 anos criei a MarketingDigital.com.br, a fim de tratar do assunto que sou especialista, e aos 51 anos criei meu primeiro curso online, em conjunto com Rafael Rez, de Marketing de Conteúdo, para mim, a principal estratégia de marketing digital.

Agora, tudo isso no formato de história. Storytelling para Negócios

Nasci no Rio de Janeiro, onde tive uma infância bem humilde, mas extremamente feliz.

Meu pai voltou a estudar aos 40 anos, se formou e foi aprovado em um concurso, para trabalhar em Brasília.

Nós nos mudamos do Rio para Brasília e 2 anos depois meu pai foi designado para trabalhar 2,5 anos nos Estados Unidos. Para toda família foi um sonho, mas para meu pai foi ainda mais especial.

Seu pai foi à 2ª guerra mundial e trabalhava em um navio, cuidando da orientação da navegação pelo posicionamento das estrelas. Seu navio sofreu um incêndio, ele se queimou seriamente e ficou meses nos Estados Unidos em tratamento.

Meu pai era criança, assim, para ele, tudo que vinha dos Estados Unidos era bom. Seu pai, curado, voltou cheio de presentes, como rádio, bicicleta, geladeira… E ainda chegou cheio de medalhas, pois foi tratado como herói de guerra. Ele passou essa paixão pelos Estados Unidos para a gente. Nossa família viveu anos de sonho por lá.

Meu irmão iniciou seu curso de Design ainda nos EUA, na Universidade de Maryland, e completou na UnB, Universidade Federal de Brasília. Assim que se formou, em 2000, ele abriu uma agência de design, e, mais tarde ,eu entrei de sócio dela para ampliarmos os serviços para também oferecer trabalhos de marketing, como agência digital.

Nosso primeiro projeto online próprio foi a GreenCard.com.br, um portal sobre os Estados Unidos, que lançamos em 2000. Apesar de trabalharmos em Brasília, nunca prestamos serviços de marketing para o governo ou órgãos públicos.

O serviço principal da GreenCard era a inscrição na Loteria Americana de Green Cards e, em mais uma surpresa da vida, fui sorteado nela, e desde 2001 moro nos EUA. Continuei, porém, a ter o Brasil como foco de meus negócios.

Entra em cena o Marketing Digital.

Em 2003 eu comprei o domínio MarketingDigital.com.br. A indústria não tinha esse nome à época, mas desde que eu percebi que os celulares trariam uma revolução para o internet marketing eu apostei que tudo viraria digital. Ouço que dei sorte. Concordo, mas acho que tive parte do mérito ao parar e pensar. Tenho alguns domínios há mais de 20 anos.

Apenas em 2012 conseguimos lançar o portal, que teve um crescimento meteórico. Em 2016, porém, meus pais adoeceram ao mesmo tempo, e tive que voltar para o Brasil para, com meu irmão, cuidar deles. O site ficou parado por quase 4 anos e só conseguimos voltar com ele em início de 2020.

Éramos o 1º resultado das buscas para marketing digital e também para diversos outros termos relacionados.

Caímos para o 50º lugar, mas montamos uma estratégia incrível para nosso retorno.

Você estar aqui, lendo este texto, mostra que estamos no caminho certo…

Se você quiser saber a história completa leia a primeira parte, o empreendedor improvável, a história de como empreender mudou minha vida.

Possíveis percepções e preconceitos

Pense comigo. Primeiramente, eu descrevi meus passos como empreendedor sem justificativas, somente como tópicos. Vamos pensar as primeiras coisas que, provavelmente, viriam à cabeça das pessoas. Por exemplo:

1. Sou Carioca > Marrento!
2. Sempre tive o sonho de morar nos Estados Unidos > Não dá valor à sua pátria!
3. Sou sócio de uma agência digital em Brasília há 20 anos> Trabalhando para o governo é fácil!
4. 55 anos > Velho para a internet!
5. Greencard.com.br e MarketingDigital.com.br > Com esses domínios tudo é muito fácil.

Depois, com a história, como ficaram as percepções?

O storytelling para negócios se justifica porque todos nós somos cheios de preconceitos ou pelo menos precipitados em nossas conclusões. Isso é ainda mais real hoje, com tanta polarização de opiniões. Como eu busquei quebrar possíveis resistências aqui? Contando a minha história real.

• Carioca > Marrento.

  Essa percepção é difícil de quebrar, sinto que muitos odeiam amar o Rio e os cariocas, hehe. Olha a marra aí… O que eu fiz? Falei da minha infância humilde, da mudança para Brasília e de lá para os Estados Unidos, como parte de um processo de conquista familiar.

• Sonho de morar nos Estados Unidos > Não dá valor ao seu país.

  A história de meu avô é positiva e emocionante. Eu também já morei lá e fui feliz. Complementei dizendo que sempre empreendi no Brasil.

• Tenho uma agência digital há 20 anos em Brasília > Trabalhando para o governo é fácil.

  Deixei claro que nunca prestei serviço de marketing para governo ou órgãos públicos.

• 56 anos > Velho (principalmente para internet)

  Outra realidade que é imutável. Tento, com a história, mostrar que isso se traduz em experiência, que hoje repasso ao trabalhar com foco em educação.

• Greencard.com.br e MarketingDigital.com.br > Com esses domínios tudo fica fácil.

  É indiscutível que um bom domínio ajuda muito. Agora, falei que comprei o domínio MarketingDigital.com.br antes de a indústria adotar este nome. Isso mostra que eu estava alerta e me antecipei à uma tendência. Falei, também, que tive de parar o trabalho por um problema de saúde na família despencamos para o 50º lugar, assim, o domínio ajuda, mas não é tudo.

O que o storytelling para negócios deve e não deve fazer

Note que contar histórias não é se justificar, nem tampouco se desculpar. Você tem que analisar todas as possibilidades de aceitação da mensagem, tanto as boas ou não tão boas.

A boa história deve sempre encaminhar novas e melhores percepções, a fim de estabelecer autoridade, criar conexões e bons relacionamentos.

Da Greencard para cá, eu uso o conteúdo como figura central nas estratégias de marketing que utilizo em meus negócios próprios e nos dos clientes da agência, sempre de forma bem-sucedida.

Hoje, resolvemos diminuir o trabalho de marketing como agência e focar na educação, porque isso é o que me move, o que sinto ser o trabalho que quero fazer pelo resto da minha vida. Continuamos como agência de design.

É provável que eu tenha conseguido quebrar algumas resistências suas e direcionar algumas percepções. E, se, de alguma forma, você se identificou com uma ou mais partes da minha história, consegui criar uma conexão. Isso é a demonstração real do poder da história, pois:

Conexões geram confiança. E confiança gera negócios.

É isso que sua história deve fazer. Tocar a audiência, gerar conexões, desfazer percepções negativas ou ideias preconcebidas e criar um ambiente propício para relacionamentos e negócios.

Será que eu tenho boas histórias?

Primeiramente, saiba que todos nós temos boas histórias para contar. Todos também temos habilidades ou conhecimentos específicos. Todos nós temos boas histórias para contar, com vitórias e derrotas, como tudo na vida.

Especificamente para a sua marca ou negócio, as histórias devem abrir portas para que você possa vender suas posições, sua expertise, seu conhecimento e seus produtos.

E as histórias mudam o mundo. Note que histórias não precisam ser textos longos, livros ou novelas. Com competência, você pode contar histórias muito fortes em pouco tempo ou pouco texto.

Vou mostrar um exemplo excelente, em um vídeo com menos de 4 minutos, daqui a pouco, que vai garantidamente convencer você.

Como Funciona a Percepção?

Antes de tudo, pense que, em se tratando de storytelling para negócios, como sempre, a audiência sempre se pergunta o famoso WIIFM, “what’s in it for me”, algo como, “o que eu ganho com isso?” ou “o que eu tenho a ver com isso?”

Sua história deve sempre deixar isso bem claro: porque devem confiar em você ou considerar você, seu produto ou seu serviço como uma boa escolha.

Vamos analisar como funciona a percepção? Note que farei não é um julgamento de você ou das pessoas que menciono. Humanos somos previsíveis. Cada um de nós é muito do retrato do outro. Eu garanto que você vai se surpreender.

Já vimos o que poderiam ser as percepções pré-concebidas da minha história, mas se eu te mostrar que funciona quase sempre, inclusive com você, eu te convenço? Vamos ao exercício, é rápido.

Diga – sinceramente – como você analisaria a notícia-exemplo que vou dar, ok?

Anote as 3 primeiras percepções que vierem à sua cabeça. Libere-se para pensar até mesmo coisas politicamente incorretas, pois as respostas vão ficar com você, não precisa me dizer. Faça isso, vai ser interessante… A notícia é:

Moradores da comunidade XYZ ateiam fogo a pneus e fecham avenida, após a morte de um morador.

Anotou suas 3 percepções? Anotou mesmo? Beleza, então assista agora este pequeno vídeo e volte depois. Não vale se adiantar e ler o que vem depois do vídeo, vou até dar uns espaços para você não cair na tentação.

Clique e assista o vídeo abaixo aqui mesmo no post.

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Excelentes vídeo e música do rapper Projota, com a participação da Negra Li. Procure no Youtube: “O homem que não tinha nada – Projota videoclipe oficial” para assistir.

Forte, né? E aí, essa história mudou alguma percepção do que você anotou? Minha experiência no storytelling para negócios diz que sim…

Pesquisei diversos casos semelhantes nas buscas, a fim de demonstrar meu ponto, e listo a seguir os 4 comentários mais comuns envolvendo essa notícia ou semelhantes:

• Devia ser vagabundo.
• A polícia mata mesmo, não quer nem saber.
• Rap e Funk estimulam toda essa violência.
• Protesta, mas não fecha o trânsito.

Outras curiosidades que destaco dessa minha pesquisa:

• Os títulos nos jornais e revistas eram rasos, porque focavam muito mais no fechamento do trânsito, do que na morte de uma pessoa.
• Os comentários com mais concordâncias eram de pessoas que claramente não leram o conteúdo todo da notícia.
• Precipitadamente, pois concluíram isso apenas pelo título, grande parte das pessoas já definiu que o morto era um ladrão, que foi morto pela polícia e que, de alguma forma, rap e funk estimularam o ocorrido.
• E protesta, mas não fecha a passagem… é o típico WIIFM. O que eu tenho a ver com isso? Eu só quero chegar em casa…

Somos assim, temos preconceitos, que são percepções estabelecidas antes mesmo de conhecermos o caso específico, a verdade, os fatos. Algo do tipo, você, Alex, 56 anos, ouve rap?

Depois do vídeo

E depois do vídeo? O meio da mensagem foi um rap, que optou por não devolver com agressividade a violência do descaso. O refrão é meio que um perdão. “O ser humano é falho, hoje mesmo eu falhei, ninguém nasce sabendo, então me deixe tentar!”

O homem que não tinha nada de vagabundo. Era um trabalhador humilde, que tinha nome – Josué, tinha família e tinha fé, e que foi morto por um dependente químico, que também não tinha nada. Nada de polícia e, se a música participou de algum jeito, foi com um rap contando de forma incrivelmente sensível e competente uma história triste que pode até ter sido baseada em fatos reais, já que se acontecimentos assim são muito frequentes.

E isso indignou e indigna muita gente que vive situações semelhantes frequentemente. Eles protestam pois veem pessoas morrerem por nada, e lutam contra o descaso, da forma que podem, implorando por atenção e ações.

As Percepções no Storytelling para Negócios

Nosso exemplo, apesar de bastante comum, é uma peça de ficção, e este é um texto sobre negócios. Por favor, não tome essa mudança de foco como descaso.

Assim, voltando para os negócios, é fato que as pessoas levam para os negócios as mesmas percepções e princípios que as guiam em suas vidas, pelo menos em um primeiro momento.

Somos, antes de tudo, precipitados, emocionais, teimosos, tendenciosos… Assim, se for o caso, como virar o jogo de uma primeira impressão negativa? Como transformar um contato em um contrato?

A resposta é: use histórias. Suas histórias devem tocar as pessoas, humanizar as conexões, desfazer percepções negativas ou ideias preconcebidas e criar um ambiente propício para relacionamentos e negócios.

Uma frase judaica diz que: “Quem salva uma vida salva o mundo inteiro”. Assim, se sua história melhorar a vida ou o negócio de pelo menos uma pessoa, o mundo inteiro agradece.

O trabalho solitário de criar conteúdos, assim com a opção também por vezes solitária de os consumir, pode gerar percepções que extrapolam a individualidade. É por isso que as boas histórias são compartilhadas.

Como fazer sua história ser um fator de encaminhamento ou mudança de percepções

O storytelling usado para negócios exige passos bem definidos. Porque para contar suas histórias e transformá-las em ferramentas de conexão com seu cliente, algumas ações preliminares são essenciais:

• Conheça e entenda sua audiência.
• Identifique e personalize seu cliente ideal, criando personas ou avatares. Isso é primordial. Por exemplo, estou produzindo um curso de empreendedorismo para servidores públicos. Criamos uma personagem, com nome e detalhamos tudo!

• De modo específico, crie conteúdos que respondam às perguntas dessas personas e, principalmente, que apresentem soluções para suas angústias.
• Crie histórias e conteúdos para conquistar autoridade. Deixe claro seu conhecimento. Isso faz de você um autoridade, um influenciador, e seu site torna-se uma fonte confiável de consulta.

Para isso sua história criar conexão, alguns entendimentos se fazem necessários.

Como criar conteúdos e histórias que conectam

Para criar estes conteúdos:

• Não se preocupe se o tom for emotivo. Boas histórias podem emocionar tanto o emissor como o receptor. Permita-se produzir e consumir histórias emotivas. Porém, tenha cuidado com o tom de voz para negócios, veja como o exagero na emoção pode ser um problema neste artigo.
• Conte histórias reais, já que as falsas podem ser eventualmente identificadas. Reparou como coloco links e imagens para dar veracidade ao que escrevo? As fake news não estão em alta, mas são sempre descobertas…
• Crie um clima para contar a história… Se eu falasse que ia te mostrar um rap com uma história bem emocionante você se interessaria?
• Crie histórias que inspirem, até porque boas histórias geram conexões e são mais facilmente compartilhadas.
• Você esperava que um cara de 56 anos usasse como exemplo um rap? Se você realmente quisesse fazer negócio comigo, poderia, por exemplo, pesquisar meus perfis nas redes sociais para saber peculiaridades minhas, meu o gosto musical pelo meu Spotify, hobbies, causas…
• Escolha, entre seus leads, aqueles que você identifica como os clientes (pessoas) ou contas (empresas) ideais e faça-os propostas irrecusáveis.

Acredite! Você tem boas histórias para contar, e suas histórias podem transformar positivamente a vida e/ou os negócios das pessoas.

Sempre estudei muito meus potenciais clientes, analisando profundamente as empresas cujas contas eu desejava conquistar. Pesquisava sua forma de fazer negócios, seus princípios, visões, assim como as características dos tomadores de decisão. Então, partia para produzir propostas bem direcionadas e isso redundo em contratos com algumas das maiores empresas brasileiras.

Conheça sua audiência. Só assim o storytelling para negócios funciona.

O caminho começa e termina por conhecer sua audiência, já que só assim você conseguirá se conectar e se relacionar efetivamente com ela, assim:

• Primeiramente, descubra em sua área de atuação os principais pontos de atrito, as maiores dúvidas e as angústias peculiares à maior parte de sua audiência.
• Então crie conteúdos e histórias que destruam preconceitos e/ou percepções que não se aplicam e direcione-os para a sua visão, estabelecendo, assim, sua autoridade.
• Dessa forma, atraia leads, os seus clientes potenciais.
• A fim de fechar negócios, parta para descobrir dores e necessidades específicas destes clientes.
• Descubra os perfis dos tomadores de decisão e analise-os profundamente.
• Produza, então, uma proposta (de negócios e de valor) que toque em pontos de conexão importantes para eles, assim, apresente ideias que mostrem claramente que você, seu produto ou serviço, são a opção ideal.
• Apresente essa proposta como uma história, isto é, use o storytelling para negócios.

Sua história precisa ter uma proposta

Uma proposta é um documento quando é genérica, mas é um conteúdo quando é pensada como uma carta de vendas, uma sales copy. Para a produção deste tipo de conteúdo usa-se uma técnica denominada copywriting (não confundir como copyright).

O storytelling só funciona se cada pessoa for tocada pela história, isto é, se ela sentir que aquela história foi produzida especialmente para ela. Isso também vale para as propostas. Por isso, todas palavras, imagens, exemplos e pedaços da história devem ter um objetivo, como personagens. Dessa forma, essa ação, mais tarde, será referenciada como uma história de sucesso.

Repare que todos os ícones de nosso site contam uma pequena história. Todo e qualquer detalhe deve ter uma função na história.

A história  é muito mais efetiva e forte que a interrupção das propagandas, e principalmente que a autoexaltação comum aos maus conteúdos de marca.

Partir de histórias diminui a distância entre o seu cliente e você e, como resultado, conquista uma proximidade que chamamos de conexão. Assim, conte histórias e conecte-se, se o resultado der match, vender será o menor de seus problemas.

Esta é a minha história sobre Storytelling para negócios. Espero que você tenha gostado.

Ficarei muito satisfeito se você comentar. Vamos conversando.