A história de um Empreendedor Improvável. Uma trama com muito marketing digital, conteúdo e storytelling, que vai inspirar você…

Conteúdo e storytelling é a combinação que sempre uso como base das minhas ações em um negócio digital. Aqui, essa dupla é meu principal argumento para mostrar como a vida me tornou um empreendedor, que criou alguns negócios de grande sucesso, mesmo tendo despertado para o empreendedorismo depois dos 40. Esta é a 1ª parte de 2 conteúdos sobre storytelling.

Mostro tudo isso a fim de inspirar você a empreender, independentemente da sua idade, de sua área de conhecimento e de ser ou não técnico. Pode dar certo. Pode dar muito certo!

Pessoalmente, tenho um bom motivo para tratar disso, como você vai ver mais à frente. Antes, a fim de contextualizar, deixe-me contar um pouco da minha própria história.

Ah, me dê um voto de confiança. Eu garanto que se você ler até o final tudo fará sentido, ok?

Um resumo da minha história

Primeiramente, quando escrevo isto, em 2020, tenho 56 anos e, com meu irmão, Anderson Moraes, mantemos uma agência digital (puramente digital), a Clicktime, desde 2000.

Penso que tenha sido a primeira agência apenas digital de Brasília. Isso é um marco, se considerarmos que a Clicktime nunca prestou serviço de marketing para o governo ou órgãos ligados à política.

Sou carioca, hoje moro entre Orlando e Brasília, esta última onde fica a sede de nossa empresa. Há 7 anos lançamos o portal MarketingDigital.com.br, um domínio que comprei antes disso que faço ter esse nome.

Nosso portal tem foco em educação nas áreas de empreendedorismo e todas as estratégias de marketing digital, com foco em Marketing de Conteúdo, e uma especial por predileção por storytelling.

Entretanto, a minha aventura na internet começou antes, em 1997.

Sou de origem humilde, e vim do Rio para Brasília após meu pai ter passado em um concurso, quando ele tinha 45 anos. Adoro o Rio e Brasília, mas acontece que sempre tive o sonho de morar nos Estados Unidos.

Por que eu queria morar nos Estados Unidos?

Isso vem da minha infância, por influência de meu pai. Meu avô combateu na 2ª guerra mundial, quando sobreviveu, ferido, a um acidente no seu navio. Ele recebeu tratamento médico por meses em hospital americano.

Por isso tudo, meu pai tinha um carinho muito grande pelos Estados Unidos. Isso porque ele era criança à época e eles trataram muito bem de seu pai, com atenção, respeito e honras de herói de guerra.

Quando meu avô ficou bom, ele voltou para o Brasil com uns presentes bem legais para a época, como geladeira, rádios, bicicleta.

Assim, a percepção do meu pai sobre tudo que vinha dos Estados Unidos era positivo. Seu pai curado, presentes, saúde, alegria.

Por isso, ouvindo falar tanto e tão bem dos Estados Unidos, desde pequeno, criei esse sonho de um dia morar lá, mesmo sem sequer ter pisado em solo americano.

O sonho se torna realidade

Por uma dessas felizes coincidências da vida, meu pai foi designado para trabalhar por 2 anos nos Estados Unidos, quando eu tinha pouco mais de 20 anos.

Foi uma mudança de realidade extremamente radical. Passamos de uma vida com bastantes restrições no Rio de Janeiro, a uma bem mais tranquila em Brasília, ao sonho de viver nos EUA.

Passados 2 anos e 1 mês maravilhosos, voltamos para Brasília, mas os Estados Unidos nunca mais saíram da minha cabeça, e nem da do meu pai, que até hoje suspira quando fala de lá.

Tem uma história que ilustra bem o que a representatividade dessa viagem para meu pai e, por tabela, toda a família. Nas primeiras férias do meu pai já nos EUA, fomos à Disney, especificamente ao Magic Kingdom.

Quando meu entrou pela avenida principal, andou uns 3 minutos, sentou-se em um banco e começou a chorar incontrolavelmente.

Eu e minha família entendíamos o turbilhão de emoções, porque conhecíamos a história de infância dele. E tão bonita quanto à reação dele foram as de algumas pessoas desconhecidas, que se sentaram ao seu lado, como que dizendo que o entendiam, e terminaram chorando também.

Isso é que é interessante com a história: cada uma tem a sua e elas afetam cada pessoa de uma forma diferente, mesmo quando a emoção ou as reações são semelhantes. Emoções conectam, mesmo quando não verbais.

Navegando pela MarketingDigital.com.br você vai perceber porque Conteúdo e Storytelling podem ser usados em qualquer tipo de negócio.

O começo do negócio

Voltando, pela vida de sonho que tive nos EUA, comecei a pesquisar todas as possibilidades de eu morar lá e fiquei sabendo da loteria americana de green cards, no início de 1997.

O governo americano sorteia (até hoje) 50 mil vistos de residência, os green cards, todos os anos, a fim de equalizar a participação dos diferentes povos na população americana.

Brasileiros, àquela época, podiam participar. As regras de inscrição eram muito rígidas. Aprendi a fazer a inscrição, primeiramente para me inscrever e depois comecei a fazer inscrições para outras pessoas.

Conquistar a confiança das pessoas era bem difícil, porque eu fazia a inscrição, mas, ser sorteado era algo que eu, logicamente, não podia garantir.

O que eu podia afirmar era que eu faria a inscrição de forma correta, para que o inscrito concorresse com efetiva chance no sorteio.

Vamos combinar… era uma oferta com um apelo bastante limitado.

Em 1998 comecei a anunciar numa revistinha que era distribuída nos cinemas e, pelo interesse, considerei que havia ali uma interessante oportunidade de negócio. Os mais velhos vão lembrar dessa revistinha, tinha os filmes da semana, uns anúncios e uma piadinha…

Este era o anúncio:

À época eu já era servidor público, pois tinha passado em um concurso para um tribunal superior. Apesar de passar em um concurso ser o sonho de muitos, eu sempre quis empreender.

Meu irmão tinha acabado de se formar em Design, tendo começado na Universidade de Maryland, enquanto estávamos nos EUA e terminado na Universidade de Brasília. Ele tinha uma montado uma empresa de design, então sugeriu tentarmos algo na internet.

Note que ainda não tínhamos o domínio GreenCard.com.br. Usava o nome da sua empresa de design, Visualtech.

A Greencard.com.br

Em 1999, criamos a Greencard.com.br. Pois é, eu tenho um histórico de bons domínios…

No primeiro ano, a maior sorte do mundo! Inscrevemos 49 pessoas, minha cunhada foi sorteada e foi morar nos Estados Unidos. Foi muita felicidade, levar os cunhados no aeroporto…

Então, no ano seguinte, eu fui sorteado, esta é a carta informativa de sorteio. E desde 2002, até hoje, eu sou vizinho dos meus cunhados… Brincadeira, eles são gente muito boa.

A Greencard.com.br cresceu de maneira bem rápida, mas estagnou. O site era formado, basicamente, de áreas de Perguntas Mais Frequentes, Informações Gerais e um Formulário de Inscrição. Este é um print do site original.

Veja todas as versões de páginas da Grencard.com.br neste link. Sim, em se tratando de internet, tudo pode ser confirmado no serviço archive.org Esclareço porque histórias funcionam bem quando são comprovadamente verdadeiras…

Uma coisa engraçada dessa época é que quando você pesquisava termo de responsabilidade ou política de privacidade aparecia a Green Card em primeiro lugar. Talvez o site tenha sido o primeiro a apresentar essas áreas no Brasil.

Crescemos de uma maneira interessante, mas todos os anos inscrevíamos mais ou menos a mesma quantidade de pessoas. Como negócio, a coisa não deslanchava, assim não tínhamos dinheiro para aumentar, com anúncios, nossa audiência.

Entram em cena o conteúdo e storytelling

Eu não conhecia marketing digital, bem, em 1999, praticamente ninguém conhecia…

Na época, consideramos que, para crescer, a única opção que nos era possível era criar conteúdo, já que não tínhamos nem dinheiro, nem conhecimento técnico ou de marketing digital.

Assim, transformamos o site em um portal sobre os Estados Unidos, com conteúdo sobre trabalho, estudo, vida e tudo mais sobre os Estados Unidos.

Confirme a explosão de tráfego resultante da transformação do site em um portal de conteúdo, em meados de 2002.

E a origem da visitação era 100% orgânica, isto é, não paga ou patrocinada. Veja.

Isso é uma viagem no tempo… Cadê, MSN, Altavista, RadarUOL…

Agora, qual o motivo esse crescimento? Não era apenas pela qualidade do serviço, mas pelo conteúdo de valor que nós oferecíamos.

O site era acessado inclusive por pessoas que não desejavam participar da loteria de green cards. Nós conquistávamos a confiança delas, e elas, ou se inscreviam, ou nos indicavam como fonte confiável para outros assuntos relativos aos EUA.

A afirmação da autoridade por meio de conteúdo

No conteúdo que produzi falava sobre os estados mais indicados para morar, que carro comprar, que providências tomar primeiro, como escolher as escolas, bairros e tudo mais.

E por que os vários picos? Pela minha história de sorteio e as de outros sorteados: conteúdo e storytelling.  Com meu sorteio, as pessoas tiveram acesso a um caso real muito forte: o sorteio do cara que dizia saber fazer as inscrições. E tudo que eu indicava eu segui quando mudei para lá.

Então, a realidade respaldou minhas indicações, tornou o sorteio em algo possível, e, a loteria, em algo real, verdadeiro. Estavam criadas conexão e identificação. Com o sorteio de outras pessoas, novas histórias foram sendo contadas, apresentando novas perspectivas.

Ampliou-se, assim, o leque de identificação. Dezenas de famílias sorteadas na loteria de green cards, que hoje moram nos EUA, foram inscritas pela GreenCard.com.br.

E a maioria das pessoas, mesmo sem serem sorteadas, acreditavam no serviço e se inscreviam novamente nos anos seguintes.

Veja, na imagem, que mesmo antes das redes sociais não era suficiente você contar a sua história, ou a da sua marca. É sempre importante que outras pessoas contem suas histórias de relacionamento com a sua marca ou com você. Por isso, publicávamos os e-mails e cartas com comentários e testemunhos que recebíamos numa área de depoimentos.

Desde a GreenCard, usamos a estratégia de conteúdo a fim de alavancar outros sites nossos e de clientes. E os bons resultados se repetiram, sempre.

A vida acontece

Resumindo uma longa história, os EUA decidiram que brasileiros não poderiam mais participar do sorteio. Minha esposa estava grávida, eu fiquei completamente perdido, dei uma pirada e decidi cancelar o serviço da Green Card e devolver todo dinheiro já pago.

Eu já tinha investido muito para o trabalho de inscrição daquele ano e não seria exagero dizer que perdi tudo que tinha conquistado nos EUA. Vendi tudo, devolvi o dinheiro das pessoas que já tinha pago para se inscreverem e, quebrado, voltei para o Brasil.

Chegando aqui, foi um misto de emoções. Perdi um negócio interessante, que tinha um bom faturamento e voltei para meu emprego público, mas agora tinha um filho que era a coisa mais linda do mundo. Recomeçamos, nos negócios, se não do zero, do 2…

Parti, sempre com a ajuda do meu irmão, para procurar clientes para os quais pudéssemos oferecer nossos serviços, pois agora já tínhamos experiência em internet.

Apesar da responsabilidade de ser pai, de ter perdido tudo que conquistara com meu negócio de entrada no mundo do empreendedorismo, eu estava estranhamente calmo. Eu sentia que estava preparado para novos voos. Eu tinha um modelo, um processo e, agora, experiência.

A importância do aprendizado – Conteúdo e storytelling

Desde sempre, 20% de tudo que faturamos com a Greencard.com.br, nós investimos em aprendizado. Esse aprendizado era limitado à época, mas abria novas perspectivas de trabalho e, para o Brasil, estávamos bem adiantados, pois a internet ainda engatinhava por aqui.

Este é o crachá de um dos primeiros eventos de marketing digital nos EUA e eu estava lá – Affiliate Force em 2000.

Eu também comprava cursos a distância. À época isso era possível por meio de cursos em vídeos.

O apostilas gigantescas…

Estes são 2 dos primeiros produtos que comprei e tenho até hoje. Ainda vou montar um museu do marketing digital…

Com experiência real e muito estudo fomos atrás de clientes e conseguimos vários trabalhos de design, mas poucos de marketing.

Eu, sedutor

Como prestador de serviços de marketing digital, nosso primeiro cliente foi um escritor que tinha um livro sobre sedução. O livro já tinha vendido mais de 30 mil exemplares no Brasil, com um marketing superengraçado.

O autor fazia propagandas nos jornais chamando a população para manifestações contra o livro, pois o conteúdo dele era perigoso, era muito bom para criar relacionamentos de forma rápida e descompromissada, mas que dificilmente se encontraria o amor com aqueles ensinamentos. Acho que esse era o livro de cabeceira do criador do Tinder…

Fui procurado para traduzir o livro e tentar vendê-lo no mercado americano. Bem, neném em casa, eu quebrado… bora vender sedução…

O interessante era que o livro, apesar do marketing apelativo, tinha uma pegada meio psicológica, não falava de encontros casuais. Meu irmão fez um site sensacional e criamos uma página de vendas muito boa.

Originalidade no conteúdo e storytelling, com histórias reais, lembra? Este é o link da página. O arquivo em flash que tinha no site (que era a parte bonita) não roda mais…

O que você oferece é o que a audiência quer?

O produto até vendia, mas recebíamos muitas mensagens falando que o livro era bom, mas que não tinha conteúdo sobre o que eles chamavam de “one night stand”, encontros de um noite, sem maiores compromissos.

Pois é… O escritor tinha lá as ideias dele e disse que não saberia criar um capítulo sobre esse assunto. Se você reparar, o crachá da imagem acima é de um Congresso sobre Programas de Afiliados, estratégia onde você ou vende por meio de afiliados, que são comissionados por venda ou se torna afiliado de produtos de terceiros e é comissionado pelas vendas que conseguir fazer.

Optei pela segunda possibilidade e tornamos o site do livro em um afiliado dos três maiores produtos de sedução com a pegada desejada pela audiência da página. Deu certo de forma diferente, porque faturávamos mais como afiliados do que com nosso próprio produto.

Nesse empreendimento, além de técnicas de sedução :), aprendi que negócios, digitais ou não, são como organismos, visto que têm uma dinâmica que exige que você os adapte ao que a sua audiência espera deles.

Você começa com uma ideia e de repente muda tudo para atender o seu público, na forma que ele deseja ser atendido. É um grande exercício de humildade: você para, ouve e atende.

Da mesma forma, resolvi atender o que a voz que falava em minha cabeça e pulei fora da indústria da sedução. Com a cara e a coragem sai em busca de clientes maiores, porque eu considerava que poderia fazer esses tipos de negócios crescerem em larga escala.

Concursos, o super nicho. Conteúdo e storytelling funcionariam aqui também?

Aqui, apesar de o serviço ter sido prestado para terceiros, configura como empreendimento. Explico. Conheci a Vestcon, editora de livros e apostilas para concursos em 2003. Depois de um curto tempo de testes, propus a eles um contrato de risco.

Foi um empreendimento porque todo o investimento em marketing correria por conta de nossa empresa e só ganharíamos um percentual sobre o que ultrapassasse o valor que a empresa já vendia pela internet.

Ainda quebrado, com um neném, o momento era desafiador, mas eu sabia que seria possível. Afinal, eu estava preparado.

Assim como fizemos na Greencard, alteramos o portal da editora, antes um puro e-commerce, a fim de torná-lo um portal de conteúdo para concursos. Por agora, você já conhece a ladainha: conteúdo e storytelling. Bem, se sempre deu certo porque contamos muitas histórias. Agora teríamos que contar histórias de sucesso em concursos e criarmos conteúdo sobre os cargos, planos de carreira, opiniões de servidores dos órgãos e mais.

Para o desenvolvimento, contamos com a importante parceria da Inovesys, que cuidou do desenvolvimento técnico. Conseguimos, igualmente, parceiros importantes de venda, como, por exemplo, IG e Oi, que eram nossos afiliados. Parcerias de qualidade são sempre importantes.

Usamos todas as estratégias de marketing digital disponíveis à época.

O protagonismo do conteúdo

Repare que o destaque do site era o conteúdo. Os produtos eram apresentados nas laterais.

Nossa agência criou, também, se não a primeira, uma das primeiras escolas de ensino a distância para concursos. O ano era 2008.

O resultado?

Em outro exemplo de crescimento absurdo, de média de 13 mil page-views/mês, alcançamos picos de 270 mil page-views/dia.

Em resumo, numa história de mais 8 anos com esse cliente, atingimos números incríveis:

• Mais de 3 milhões de livros e apostilas vendidas,
• mais de 200 mil pessoas passaram pelos cursos online e
• 5.500 primeiros lugares no Google para palavras-chave e termos relevantes para o negócio concursos.

E, acima de tudo, o trabalho resultou em dezenas de milhões em vendas. Note que isso aconteceu entre 2003 e 2013, isto é, quando tudo na internet era bem mais complexo.

O modelo Conteúdo + storytelling funciona sempre!

Nunca tivemos empregados, trabalhávamos com freelancers contratados por empreitada. Aqueles que se destacavam recebiam apoio financeiro nosso para virarem empresas. Tudo baseado em teletrabalho, nunca trabalhamos em escritórios sempre de home offices.

Aprendemos marketing digital, assim: experimentando, testando de tudo, mantendo o que funcionava e repensando o que não dava certo.

Como insisto, todo trabalho nosso foi baseado em conteúdo, sempre respaldado por histórias. Só bem mais tarde fui saber que o que fazíamos, instintivamente, era Marketing de Conteúdo, com foco em Storytelling.

O que parece ser a estratégia da hora, recém-descoberta, existe há muito tempo e sempre deu resultados. E o motivo é simples:

Em conclusão, histórias criam conexões, aumentam a possibilidade do estabelecimento de uma relação de empatia, admiração, respeito.

Enquanto isso…

Conteúdo gera autoridade para a pessoa que o produz, relevância para seu site e estabelece, muda ou direciona percepções.

Da mesma forma, é por aí que queremos seguir com a Marketing Digital. Queremos compartilhar boas histórias, porque temos muita experiência de fazer e conteúdo para informar e educar.

Tem um artigo que fecha nossa ideia de conteúdo e storytelling como base de um trabalho digital para negócios.

Conheça Storytelling para Negócios – Contar Histórias Converte!